Business Consulting

 

ทำไม่ได้ : ทำไม่เป็น 


การที่คุณไม่สามารถเขียนแผนการตลาดได้ อาจไม่ใช่เพราะทำไม่เป็น แต่เป็นเพราะคุณยังไม่รู้จักธุรกิจของคุณ หรืองานที่คุณทำดีพออย่างที่เรียกว่า "รู้จักกันจนสนิทกัน รู้ใจกัน" 


หลายท่านคงได้เคยเห็นการให้สัมภาษณ์ของเจ้าของโครงการ หรือเจ้าหน้าที่การตลาดหรือการขายของโรงแรมที่มักชอบอธิบายโครงการของตัวเองโดยใช้คำว่า "อยากให้ลูกค้ารู้สึกสบายๆ เหมือนมาบ้านเพื่อน" ถ้ามีคนที่ใช้คำนี้ในการทำธุรกิจโรงแรมเหมือนกันหมด การทำการตลาดที่เห็นกันจึงคล้ายคลึงกันไปหมด คือทำตามๆกันไป โดยไม่เข้าใจว่าลูกค้าของคุณคือใคร ชอบหรือไม่ชอบอะไร ควรจะสื่อสารกับลูกค้าเหล่านั้นทางช่องทางไหน และใช้ภาษาในการสื่อสารอย่างไร และเมื่อลูกค้าสนใจแล้ว จะทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อ และมาเข้าพักกับเราได้อย่างไร


บางครั้งคำถามที่เรียบง่ายเหล่านี้ ทำให้หลายๆคนตกม้าตายไปหลายรายแล้ว  เหมือนกับที่มีคำพูดที่ว่า "ถ้าคุณเข้าใจในเรื่องนั้นจริง คุณจะสามารถอธิบายให้คนอื่นฟังแล้วเข้าใจได้แบบง่ายๆ"


การทำการตลาดสำหรับโรงแรมเล็ก ไม่สามารถหว่านกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่อย่างกว้างขวางได้เหมือนการทำการตลาดในแบบเดิมๆ ที่หว่านไปก่อนแล้วค่อยมาคัดกรอง  ด้วยข้อจำกัดในเรื่องทีมงานและงบประมาณ ดังนั้นเราจึงต้องพุ่งเข้าสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริงอย่างเร็วที่สุด สื่อสารอย่างกระชับ พัฒนาเงื่อนไขหรือเทคนิคที่จะมัดใจลูกค้าให้ชอบ อยากมารู้จักเรามากขึ้น และในที่สุดเกิดการซื้อ


ดังนั้นการตลาดและการขายโรงแรมที่พักขนาดเล็ก ไม่ต้องกังวลหรือไปแข่งขันกับใคร แต่ให้เริ่มจากตัวเอง ทำความรู้จักธุรกิจของคุณให้ดีว่ามีจุดเด่น จุดแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร  ค่อยๆพัฒนาแนวคิดที่จะสื่อสารในข้อที่เราแตกต่างจากคนอื่นไปสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้รู้จักและเข้าใจเรามากขึ้น  หลังจากนั้นค่อยเป็นเรื่องการทำราคา ออกโปรโมชั่นที่น่าสนใจและเหมาะสมในแต่ละฤดูกาล


ค่อยๆลองทำดู แต่คุณจะทำไม่ได้เลย ถ้าคุณไม่รู้จักธุรกิจของคุณอย่างดีพอ

การวางตำแหน่งทางการตลาด วางออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาด การใช้เทคนิคทางการตลาด การสร้างแบรนด์และการสื่อสารกับลูกค้า  สิ่งต่างๆเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของการตลาด ที่ส่งต่อให้ทางด้านการขายในการสร้างรายได้ ออกแบบเทคนิคการขาย การขายและปิดการขาย และสุดท้ายก็คือลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อ


++ลองนั่งไล่เรียงหัวข้อต่างๆ กับธุรกิจโรงแรมของคุณ หรืองานที่คุณรับผิดชอบในส่วนการตลาดและการขายของโรงแรม++



หากในส่วนของกลยุทธ์และเทคนิคทางการตลาดยังนึกไม่ออกลองไปดูภาพต่อไปที่ว่าด้วยเรื่องการทำแผนการตลาดว่าควรจะมีหัวข้ออะไรที่เกี่ยวข้องบ้าง  อยากแนะนำว่าเวลาทำแผนการตลาด และยังเขียนอะไรไม่ออก ลองนั่งไล่หัวข้อที่เกี่ยวข้องออกมาให้ได้ก่อน แล้วจึงค่อยๆเติมรายละเอียดเข้าไปในแต่ละส่วน  บางหัวข้อยังนึกไม่ออกสามารถข้ามไปก่อนได้ แล้วค่อยๆกลับมาเติมเนื้อหาให้ครบถ้วน เหมือนเราค่อยๆต่อชิ้นส่วนไปทีละชิ้น  ไม่ต้องนึกคำยากยากที่สวยงาม ให้ใช้คำที่เรียบง่ายที่สุด อ่านแล้วเข้าใจง่ายที่สุด

การขายและการตลาด


การลงมือทำการตลาดสำหรับโรงแรมขนาดเล็ก ขอให้เริ่มจากการเลิกวิตกกังวลก่อนว่าเราเขียนแผนการตลาดไม่เป็น หรือไม่รู้ว่าจะเขียนอย่างไร ตั้งต้นไม่ถูก


โรงแรมขนาดเล็กมักประสบปัญหานี้ ยิ่งพอไปเข้ารับการอบรมหรืองานสัมนาเรื่องการตลาด การทำแผนการตลาดที่มักจะกดดันผู้เข้าฟังหรือเข้าร่วมสัมนามือใหม่ด้วยการท่องจำคำจำกัดความ หรือเอาตัวอย่างการทำแผนการตลาดของโรงแรมใหญ่มาให้ดูเป็นตัวอย่าง หลายๆท่านเข็ดขยาดไปเลยทีเดียว  โดยส่วนตัวเคยเข้าฟังการสัมนารายการหนึ่ง กว่าจะเข้าเนื้อหาได้ ถามผู้เข้าร่วมสัมนาอยู่เป็นนานว่า "คุณว่าการขายกับการตลาดหมายความว่าอย่างไร อะไรสำคัญกว่ากัน" คือถ้าเริ่มด้วยคำถามแบบนี้ เชื่อว่าหลายๆท่านคงเกิดอาการเบื่อ และพยายามหลบหน้าผู้บรรยายตั้งแต่ยังไม่เริ่ม


ถ้าเริ่มดูแผนภาพข้างบนไล่ไปเรื่อยๆ ภาพที่ 2 ที่ได้มาจากบริษัทโฆษณาแห่งหนึ่งในสหรัฐอเมริกา ที่เป็นรูปผู้ชายถือป้ายโบกรถ เป็นการสื่อความหมายและตอบคำถามเรื่องการขายและการตลาดได้ดีทีเดียว ภาพด้านซ้ายบอกจุดหมายปลายที่ต้องการจะไปอย่างตรงไปตรงมา=การขาย ส่วนภาพด้านขวา ต้องการเดินทางไปจุดหมายปลายทางเดียวกันแต่ใช้ข้อความในการสื่อสารอีกแบบ =การตลาด

แตกต่างและส่งเสริม

หากจะหาคำมาอธิบายเรื่องการตลาดและการขาย อยากให้พิจารณาคำต่างๆบนแผนภาพต่อไปนี้  ฝั่งซ้ายเป็นการตลาดและฝั่งขวาเป็นการขาย  ซึ่งทั้งสองส่วนจริงๆแล้วมีจุดมุ่งหมาย เป้าหมายและใช้ทักษะในการทำงานที่เกื้อหนุนกัน และยิ่งสำหรับโรงแรมขนาดเล็กที่ไม่ได้มีโครงสร้างขององค์กรที่ใหญ่โต ดังนั้นการควบรวมตำแหน่งเพื่อทำงานทั้งสองด้านจึงมีให้เห็น และมีหลายโครงการที่เจ้าของโครงการเป็นผู้วางแผนการขายและการตลาดด้วยตนเอง

#thinkwisethought


sales and marketing for hotels


solutions for boutique hotels